家电导购技巧之一 —家电导购技巧六大招式

来源：网络　　作者：佚名

导购是创造和满足顾客需求的一门艺术。厂家在提供优质产品、产品价格极具冲击力及促销方法足够新颖的情况下，如何搭建消费者与厂商的关系桥梁？如何引导消费者购买？就要看临门一脚的导购员的导购艺术发挥了。

　　在制造业高度发达的今天，家电这个相对成熟的行业，其竞争已经随着市场的竞争从渠道转入到终端，导购“临门一脚”功夫要修炼到“摘叶成剑，捻露贯虹”的程度，就必须将导购艺术修炼得炉火纯青。我们就先从修“蹲马步和背心法”入门，导购“蹲马步”就是导购的基本礼仪，在这里姑且不论。在牢记导购的基本心“五脏之精，皆识于眼，察色方能巧言”。工欲善其事，必先利其器，要做到熟练运用心法，就必须遵循如下六大原则：

　　一、自信原则

　　自信是竞争取胜的首要条件，它可以产生巨大的精神力量，自信是冷静的自我评估并非妄自尊大，自信可使人处变不惊，反败为胜。伟大领袖毛泽东讲：“自信人生二百年，会当水击三千里”。

　　对于一线导购人员来讲，自信更是必不可少。自信原则就是指在导购过程中自然大方，语言、神态充满自信。我们为什么要把自信原则排在第一位呢？大家都知道导购过程实际是一个自我推销的过程，顾客只有认可了导购员本人，才有可能接受这个特定的人所导购的产品。对于一个连自己推销的产品都没有充足自信的人，我想别人就更不可能相信你。

　　例：当消费者属于价值至上的高档消费者群体，他们在进入卖场前已经通过其他途径对某一品牌的某款微波炉已经有很大兴趣了，就会有这样的问话，以证实自己的眼光是专业的。

　　顾客：你能保证这款是最好的吗？

　　导购1：我们这里没有最好的产品只有更好的产品。（不自信）

　　导购2：你真好眼光，这是一款刚推出新品，是采用国际专利技术，是目前国内乃至国际上最豪华外观、最高效的微波炉。（自信）

　　显然导购1没有抓住消费者的心理而且还对自己推销的产品不自信，可以得出他推销的成功率很低。导购2很能把握消费者的心理，并对自己的产品自信十足，他成功的概率就大很多。

罗马哲学家奥里约曾说：“你的人生是由思想构成的。”思想改变，人生就会改变，而改变思想必须先自我沟通，我们应该告诉自己：我能，我可以在此商场中的销量拿到第一；我能，我可以在这个区域里的销量拿到第一；我能，我可以在全省的导购中的销量拿第一；我能，我可以在全国导购中的销量拿第一。我们有了这个思想来统领我们的言行，我们就会充满自信把全部精力投注下去，这样成功将属于我们自己。如果我们做任何事情之前就先为自己找到了推辞的借口，我们又怎么会投注全力，我们又怎么会成功呢？

　　二、选择而避判断原则
　　用选择而避判断原则指在经过与顾客的交流达到一定的共识时，顾客打算购买但还没有确定选哪一种款式，导购的回答应该是用选择句式而避免直接做出判断。当消费者有更多挑选机会的时候感觉总是好的。

　　例：顾客：“我觉得都不错，不知道选哪一种更好？

　　导购1：“这两面款都很好，只是一款侧重于健康功能，而另一款侧重于节能一些，看你更侧重那一个方面？”

　　导购2：“你就买这款吧。”

　　导购1就采用的是一种选择式的回答，导购2采用的是判断式回答。笔者发现同样是面对购买欲望很强的顾客，导购1的回答基本都促成了顾客的购买行为，导购2的回答使80%左右的顾客不仅没有实现购买行为，甚至还降低了原有的购买欲望。

导购员还没有具体下决心卖哪一款或者导购员更有意识引导消费者购买利润高的机型时，我们最好不要主观判断消费者的心理，给出选择的机会这样反而会更大程度促成我们的销售。

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