VI设计决定企业品牌层次 中国VI设计知识网让企业品牌走在世界前列
来源：网络 作者：朱志明
·上一篇文章：顾客进门装哑巴 了解需求引导他 转载请注明转载网址：终端导购是说服顾客产生购买交易，抵制竞争品牌拦截的关键人物。终端导购每天接触着形形色色的顾客，面对着各种各样的刁难，他们一旦处理不好各种环节就会造成销售成交泡汤、导购信心受挫、品牌形象受损、竞争对手气焰上涨等。面对这些终端日常问题的出现，我们如何培训我们的终端导购呢？抓好他们日常细微的基础工作呢？在整个培训市场中，充斥着不同类型的培训师、培训专家，有理论型的、实战型、双向结合型的，但他们到底适不适应终端销售的需求呢？终端导购到底需要什么样的培训师呢？
为了适应终端导购工作实战性的需求，我们开展了一项关于终端培训需求的调研，来充分培养、挖掘、外聘终端导购需求的讲师。经过长时间调研发现导购的需求很简单、很原始，都是终端销售最现实的东西，但就这些现实的东西，才是最有价值和实际意义的。
终端导购培训需求内容基本如下：
1、我如何把产品卖出去？
2、我如何超越竞争对手？
3、我如何PK竞争产品？
4、我如何对付难缠顾客？
5、我如何形成一套适合自己的销售技能？
6、我如何在销售中把劣势转化成优势？
7、我如何让顾客相信我讲的东西？
8、我如何在对手拦截中胜出？
这些内容虽然如此直白、如此简单，但每个问题的答案却是一套高深的“销售技术”。难就难在这些“销售技术”又必须使用最简单、最直接的手段教会我们的终端导购。导购不需要理论，他们根本不会理解和记忆那些枯燥的条条框框；他们不需要解决问题的思想和方法，他们根本没有时间和心思去消化、揉合那些东西；他们需要的是能够解决实际问题的答案和处理手段，来弥补他眼前面临的困惑。
经历了那么多的培训，那些理论的东西，导购们都能说一点；从什么角度发现问题，他们也能忽悠几句，但就是不知道对于实际销售中问题的症结，如何整理出语言进行表述，如何抓住解决问题的办法。
经过分析研究，终于发掘终端导购需求的培训就是“保姆式”的培训，他们需求的培训师就是一个能够处处能帮他们解决问题的“保姆”。说白了就是用培训师传教东西的一成不变的拿来做销售，即学即用，即用即灵。
面对这种如此苛刻的需求培训，我们究竟如何寻找、发现这样的真正实战型的培训师呢？甚至更为关键的是如何组建这样的一批内部培训队伍呢？对这些培训师又有什么样要求呢？
１、培训师必须深刻了解本企业的产品只是和竞争品牌的产品知识。
２、丰富的产品终端销售实战经验；
３、拥有些专业培训知识、技术甚至经验；
４、拥有良好的沟通能力及一定的幽默感
５、具备灵活的问题解决能力
６、最好是从优秀导购员中成长出来的；
７、具有很强的学习能力和自我提升欲望；
８、热衷于自己所属这个行业或者企业；
９、提供的培训就是教会别人当即就能产生销售；
１０、提供的培训就是说服顾客改变自己对产品或品牌原有的看法；
１１、提供的培训就是教会导购在销售肉搏中常见的问题，例子；
１２、提供的培训就是能产品知识、企业文化、人文知识等融合到销售技巧中；
这样的培训师比那些只提供思想和方法的“授业解惑”布道者，不能解决现场销售实际问题培训师，从培训圈子里的那些专家根本难以寻找或发觉。所以这样的培训师主要是来自企业内部自己组建、培养，形成自己的专业培训队伍。
目前，企业中出现的培训队伍，一般为导购主管、培训主管、优秀导购员、内部讲师等构成。不过，这些培训人员的素质也是参差不齐，背景也比较复杂，对导购培训的认知度和投入热情也不同，所以一时也无法满足导购的那种“保姆式”需求。
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